Develor Türkiye’de 

Eğitim ve danışmanlık sektöründe Orta Avrupa’nın pazar lideri Develor, Türkiye pazarına giriyor

 

- 1992 yılında, uluslar arası bir eğitim networkünün imtiyaz hakkını alarak başladık. Şirketin her iki kurucusu da eğitim alanında belirli bir deneyime sahipti, ama bugünün şartlarında, aslında oldukça deneyimsizdik. Gene de 1992 yılı itibariyle Macaristan’da kurulmuş ilk eğitim şirketlerinden biri olduk. Değişik stratejilerin arayışı içerisinde olduğumuz altı yıldan sonra, 1998 yılında ikinci kuşak anlayışı dediğimiz yaklaşımı uygulamaya başladık, ve bu daha önce kullandığımız genel operasyon modelinin yerini aldı.

- Satış veya yönetim alanında birkaç yıllık deneyime sahip ancak eğitim alanında sınırlı deneyimi olan kişileri işe almayı tercih ettiğimiz anlamına geliyor. Yıllar içinde gördük ki, –aslında Develor’un Pazar lideri olmasının sebeplerinden biri de budur- bir kişiyi sertifikalı bir Develor eğitmeni haline gelmek üzere geliştirmek, onu bankacılık veya otomotiv sektöründe tatminkar bir düzeye getirmekten daha etkili sonuçlar veriyor. Dolayısıyla, ikinci kuşak eğitmenler, bize göre sertifikalı ve yüksek kaliteli eğitmenlerimizin “sadece” eğitmen olarak iyi olmaları, teorik düzeyde uzman olmaları ve öğrenme ortamını sağlayabilmeleri anlamına gelmiyor; onlar aynı zamanda kendi sektörlerinde birinci elden pratik deneyime sahipler. Başka bir deyişle, müşterilerimiz eğitmenin “bizden biri”, bizim dilimizi konuşan biri ve güvenilir bir uzman olduğunu hissediyor ve söylüyor.

- 2003 yılında, şirket Macaristan pazarındaki en büyük oyuncuyken, kesinlikle riskli bir adım atarak Hollandalı ana şirketten ayrıldık; ve Develor Danışmanlık Inc. adını aldık.

Bunu yapmamızın 3 ana sebebi var: İlk olarak, ikinci kuşak yaklaşımı Macaristan’ın buluşuydu, ürün geliştirmeye çok büyük yatırım yaptık ve sonuç olarak 1996 yılında imtiyaz hakkını veren şirket için eğitim programları geliştirmeye başladık, başka bir deyişle, düşünsel düzeyde onların hızını geçmiştik. İkinci sebep, gittikçe fark ettik ki eğitim tek başına istenilen değişimi getirmiyor. Eğitimin çeşitli koçluk ve danışmanlık araçlarıyla, hatta stratejik danışmanlıkla desteklenmesi gerekiyor. Son olarak, coğrafi bir sınırlama vardı; biz daha fazla gelişebileceğimizi biliyorduk ve işte şimdi Türkiye’deyiz.

-Sizin gözde konunuz Türkiye’ye gelmeden önce, eğitim tek başına istenilen değişimi getirmiyor ile ne kastediyorsunuz?

- İzin verin bunu bir satış eğitimi örneği ile anlatayım. Satış üzerine yaptığım ilk eğitici eğitimini 1992 yılında gerçekleştirdim ve o zaman o programa gerçekten inandım. Aslında, bilgisayar programı satmak için de araba satmak için de süpermarketlere bira satmak içinde aynı yöntemleri uyguluyorduk. Bugün için şaşırtıcı değil ama o zaman bazı müşterilerimiz: “güzel teori, ama gerçek hayat farklı” diyordu. Söylemek gereksiz ancak bugün bile pek çok eğitim firması sadece bir tek satış eğitimi programına sahip.

Müşterilerimizden aldığımız bazı geri bildirimlerden sonra, farklı satış yaklaşımlarını, satış kanallarını ve hatta farklı müşteri karşılaşmalarını –örneğin hangi durumlarda potansiyel müşteriler satış elemanları ile karşılaşıyorlar, vs- kavramlaştırmaya başladık ve böylece satış eğitimi programlarımızı gerçek hayata daha fazla yaklaştı.

Şimdi yeni bir satış konseptine sahibiz ve buna “Satış Mandalası” diyoruz. Bu konsept, 15’ten fazla sektör için bütün potansiyel satış kanallarını ve satış karşılaşmalarını içeriyor. Basitleştirecek olursak, şunu söyleyebiliriz ki, şu anda 100den satış eğitimi versiyonuna sahibiz. Müşterilerimiz eğitim programlarımızın her bir dakikasın onların hedeflerine hizmet ettiğini görüyorlar.

Ve böylece danışmanlık ve koçluk konusuna geliyoruz. Programlarımızın müşterilerimizin stratejileri ile tam olarak örtüşebilmesi için, satış stratejilerini, dağıtım kanallarını, pazarlama stratejilerini vs tartışmamız, sonrasında buna uygun ve müşterinin beklentilerini karşılayan ya da aşan davranış kalıplarını yaratmamız ve bu davranışları öğretmemiz gerekiyor. İşimiz bitti mi? Bu davranış değişikliğinin sürekliliğini sağlayabilmek için, yöneticileri satış elemanlarına öğrenilen becerilerle ilgili olarak koçluk yapmaları konusunda desteklemeliyiz.

- Kesinlikle. Hatta, bu rutinin müşterimizin stratejileri ile doğrudan ilişkili olduğunu söyleyebiliriz. Eğitim belirli hedeflere ulaşmak üzere geliştirilen stratejinin bir parçası haline geliyor. Bu yol başarının garantisidir.

- Bu tamamen müşterinin türüne bağlı. Bir banka örneğinde, BT sistemi bütün işlemleri kaydediyor; dolayısıyla çapraz-satış ürünlerindeki artışı ölçmek çok kolay oluyor. “Eğitim öncesi” – “eğitim sonrası” karşılaştırmasının yapılarak çapraz-satış ürünlerinde % 68 bir artışın saptanması yeterince etkileyici diye düşünüyorum.

- Gerçekten öyle. Şimdi Türkiye hakkında konuşalım. Orta Avrupa, eski-sosyalist ülkeler, benzer dilemmalar, eminim ki benzer modeller söz konusudur. Ama Türkiye tüm bu modellerden çok farklı. Neden Türkiye’de başarılı olacağınızı düşünüyorsunuz?

- Doğru söylüyorsunuz. Çok farklı. Öncesinde imtiyaz hakkına sahip şirkette, ve şimdi Develor’da Uluslararası Master Trainer olarak çalıştığım 10 yılı aşkın sürede ve 25’ten fazla ülkede şunu gördüm ki her bir ülke, her bir kültür farklıdır. Çek Cumhuriyeti’nde işe yarayan bir şey Bulgaristan’da işe yaramayabilir. Öğrenmeye karşı gösterilen tutum; ve öğrenme stilleri çok farklı. Yıllar içinde sahip olduğumuz networkü geliştirirken, eğitim hedeflerinde istikrarın nasıl sağlanacağının ve yüksek kalitede eğitimin hizmetinin nasıl sürdürülebilir kılınacağının yanı sıra yerel kültüre nasıl adapte olacağımızı da öğrendik. Şu an Türkiye’de yaptığımız da budur.

- Örneğin Türkiye’de, insanlar öğrenmeye ve gelişmeye Orta Avrupa’da olduğundan daha fazla açıklar. Kariyer planlamada çok daha uzun bir geçmişe sahipler. Yeterince iyi eğitim almazlarsa, çalışma hayatının dışına itileceklerini daha iyi anlıyorlar.

- Türk eğitim pazarı serbest çalışan eğitmenlerden oluşuyor; bu serbest eğitmenler bir ya da birkaç eğitim firması ile gevşek bir bağlılıkla çalışıyorlar. Eğitim firmaları ya teorik üniversite profesörlerinin ya da eski-uzmanların etrafında birleşiyor; bu kişiler bizim anladığımız şekliyle istikrarlı bir eğitim verme becerisinden uzak olabiliyorlar.

Türkiye’deki mevcut ve potansiyel müşterilerimizden şunları duyuyoruz: Endüstri-sektör bazlı istikrarlı, yüksek kaliteli eğitim programı sunumlarına ihtiyacımız var. Bu eğitimlerde kullanılan alıştırma ve uygulamaların müşterilerin hedeflerine ve gerçek hayata bağının olması gerekiyor. Mevcut eğitim sağlayıcıların bir kısmı operasyonlarının yapısından dolayı istikrarlı yüksek kaliteyi sağlayamıyor. Bazıları pragmatik ve pratik yaklaşımlar sunabilmekten çok uzak, bazılarıysa müşterilerinin stratejilerini dikkate alamıyorlar.

Kendimiz için bir pazar yarattığımıza inanıyorum; Develor’un yüksek kalitede, uzman “ikinci kuşak” eğitmenlerle, endüstri-sektör bazında içeriğe ve bilgiye sahip yüksek kaliteli eğitim sunabildiğini kanıtlayabilirsek tabi. Ve sloganımızı unutmayın: Ölçülebilir gelişme.

- Daha önceden yerel uzmanlarla işbirliği halinde genişlediğinizi biliyorum, ama şimdi siz bizzat bu şirketi yöneteceksiniz gibi görünüyor. Neden Develor gibi bir “eğitim devi”nin kurucusu sıfırdan başlasın?

- Evet. Türkiye’de başka bir “eğitim devi” yaratmak için bu mücadeleyi tekrar göze alıyorum, tabi ki yerel uzmanlıkla beraber. Türkiye nerdeyse bölgenin kalanı kadar büyük, dolayısıyla muazzam olasılıklar var. Pazar araştırması yaptığımız zaman, eğitim pazarının ne kadar çok parçalanmış olduğunu görüp şaşırmıştım; gerçekten inanıyorum ki mükemmel Türk şirketleri için mükemmel çözümlerimiz var.

Motivasyonum aynı zamanda kişisel. Türkiye aşığıyım. Bu ilişki, 1987 yılında Bursa’da yaptığım dört aylık bir stajla başladı. O sıralarda üniversitede Arapça öğreniyordum; Türkçe’nin Macarca ile olan yakınlığı, ve Arapça’dan bazı kelimeleri kullanabilmem beni hayrete düşürmüştü. Sonra Türkçe öğrenmeye başladım, şimdi belli sınırları olsa da çok daha düzgün Türkçe konuşuyorum.

1987’den bu yana neredeyse her yıl Türkiye’ye dönmek için bir sebep buldum. En son gelişimde, eşim ve üç çocuğumla beraber geldim. Onlar da Türkiye’ye ve kültüre aşık oldular. Türkiye’nin her yanını köşe bucak gezdik. Evet, Türkiye’ye taşınmayı ve bir süre burada yaşamayı düşünüyoruz. Eğer Türk pazarı Develor için benim Türkiye için hissettiğim coşkunun yarısını hissederse, o zaman çok parlak bir geleceğimiz olduğunu söyleyebilirim.